Les hôtels veulent le beurre et l’argent du beurre

Les hôteliers québécois réclament au gouvernement du Québec d’intervenir dans leurs négociations avec les plateformes de réservation en ligne. Ils veulent que le gouvernement intervienne en interdisant certaines clauses et ainsi avoir le gros bout du bâton. Concrètement, ils voudraient recevoir la clientèle amenée par les sites web de réservation sans les rémunérer. Ça pourrait bien se retourner contre eux… et nous tous.

La grande difficulté quand on a une entreprise, c’est d’avoir de la clientèle. Je ne vous apprends rien, c’est évident. Il ne suffit pas d’ouvrir une boulangerie dans votre sous-sol pour que des personnes apparaissent par magie pour acheter votre pain. Il faut que vos clients sachent que vous existez.

Il y a plusieurs façons de le faire. La première c’est d’avoir pignon sur rue. Si je passe tous les jours devant la boulangerie et que c’est écrit « boulangerie » en gros néons colorés, je vais éventuellement savoir qu’il y a une boulangerie à cet endroit et peut-être m’arrêter pour en acheter. Ça peut fonctionner et être suffisant pour les commerces locaux comme les boulangeries.

Pour des commerces qui s’adressent à une clientèle plus éparpillée, comme les hôtels, c’est moins évident. Il y a des limites à ce que le bouche-à-oreille peut faire et la publicité reste compliquée et coûte très cher. Il faut savoir quel type de personnes est susceptible de louer vos chambres et connaître leurs habitudes, être certain qu’ils voient effectivement la publicité que vous avez achetée, que le message soit bien calibré, etc. En plus d’être dispendieux, vous n’êtes jamais certain que ça va fonctionner.

Pour trouver de la clientèle il y a une autre option. Vous demandez à une autre entreprise de l’envoyer vers vous. Vous vous faites référencer sur une plateforme, qui va offrir vos services aux gens partout dans le monde qui veulent se rendre dans votre région. Les consommateurs sont gagnants, puisque c’est plus facile de comparer les offres, et les hôteliers sont gagnants puisqu’ils sont enfin mis en relation avec des clients qui autrement n’auraient jamais entendu parler d’eux. La plateforme est aussi gagnante parce que ses services sont rémunérés au passage par une commission, comme n’importe quel vendeur.

Pour que tout cela fonctionne, il faut que la plateforme et le commerçant s’entendent sur certaines conditions. Il ne faut pas, par exemple, que la location de la chambre soit moins chère sur le site web de l’hôtel que sur la plateforme. Sinon, bien entendu, les clients vont louer les chambres directement sur le site web de l’hôtel et la plateforme ne se fera pas payer pour leur avoir envoyé des clients. C’est comme si vous demandiez à un vendeur de travailler gratuitement. Connaissez-vous beaucoup de gens qui travaillent dans la vente qui accepteraient de faire du bénévolat pour leur employeur?

J’ai une deuxième question pour vous. Connaissez-vous l’expression « vouloir le beurre et l’argent du beurre »? Elle s’utilise quand quelqu’un veut tous les avantages de quelque chose sans les coûts qui vont avec. L’industrie hôtelière québécoise réclame que le gouvernement intervienne dans leur entente commerciale avec les plateformes de réservations. Elles veulent continuer d’utiliser les sites de réservation en ligne, pour que les vacanciers partout dans le monde sachent qu’elles existent, mais elles veulent pouvoir couper l’herbe sous le pied de ces mêmes plateformes en offrant la location moins cher sur leur propre site web. Elles veulent le beurre, l’argent du beurre… et que la fermière continue de leur dire merci!

Lorsqu’il s’agit de négocier un contrat entre deux entreprises, ce devrait toujours se faire de façon volontaire et mutuellement désirée. Lorsqu’une des deux parties fait appel à la force du gouvernement pour fausser les négociations, tôt ou tard le marché s’ajuste. Si l’industrie hôtelière triche en faisant changer les règles du jeu à leur avantage, tôt ou tard les plateformes de réservation vont moins investir et moins bien desservir le Québec. On a déjà envoyé un très mauvais message aux innovateurs partout dans le monde en mettant des bâtons dans les roues d’Uber et d’Airbnb. Cette fois-ci, plutôt que la guerre, le gouvernement devrait choisir la voie du commerce et ne pas se mêler d’accords privés entre deux personnes consentantes.

Mathieu Bédard is Economist at the Montreal Economic Institute. The views reflected in this op-ed are his own.